[kjtimes=견재수 기자] KOTRA(사장 오영호)는 28일 중소기업의 효과적인 인도 진출 방안을 제시하기 위한 ‘2012 중소기업의 인도 진출 리스크와 대응방안’이라는 보고서를 발간했다.

보고서는 ‘Next China’라고 불리는 인구 12억의 거대 소비시장 인도에 진출하는 중소기업들이 자금, 기술, 인재풀 등의 문제에 철저히 대비할 필요가 있다고 제시한다. 또한 열악한 사회간접자본, 임의적이고 복잡한 세제, 정책집행의 비효율성과 높은 규제장벽, 숙련된 인력 부족 등으로 유형을 나눠 각각의 성공사례도 보여주고 있다.

먼저 인도진출에 따른 리스크를 효과적으로 대응하기 위한 10대 제시 방안으로, 대기업의 협력업체 또는 유관분야 기업과 동반진출해 초기 리스크를 최소화 할 것을 당부했다. 인도시장에서는 합작투자보다는 단독투자가 유리하고, 불가피한 합작법인 형태인 경우 우리측 이사를 가능한 많이 선임해 영향력을 확보해야 한다. 유능한 현지인을 활용, 인도문화의 속내와 인도식 경영에 정통한 인력을 찾는 것도 중요하다.

인도 진출 성공을 위해서는 타당성 조사, 사업화 결정, 투자 및 사업계획입안까지 충분한 기간(약 2년 정도)이 필요하므로 성급한 마음을 버려야 한다. 초기입지선정 단계에서는 특정지역이나 상권부터 공략하고, 작은 수업료는 미리 지불한다는 생각으로 차분하게 인내하는 태도도 필요하다. 또한, 지속적인 경제개혁으로 굵직한 사안이 수시로 변경되므로 회사법·투자법(FDI)과 관련된 변화 규정을 잘 숙지하고 있어야 한다.

비즈니스 협상에서 한국식 마인드를 탈피하는 것도 중요하다. 의사결정자와 협의된 사항은 아무리 사소한 것이라도 반드시 문서화해야하며, 인도문화의 모토인 ‘다양성속의 하나로(Unity in Diversity)’의 의미를 숙지해 사회적 소수를 위한 CSR 활동을 병행하는 것도 좋은 방법이다. 한편, 이익 공유 시스템을 만들어 파트너와의 갈등을 최소화하고 회사이익이 뒤로 세지 않게 제도화해놓는 것도 놓치지 말아야 할 사항이다.

아울러 KOTRA는 인도에 진출한 일본, 중국, 유럽 기업들의 성공사례도 제시했다. 중국의 상주 ‘동풍 농업기계 집단사’는 경운기 등 농기계를 판매하기 위해 인도기업과의 생산제휴와 판매 유통망 구축을 통해 본격적으로 시장에 침투했다. 미국의 ‘암웨이’는 인도식 비즈니스모델 개발을 바탕으로, 마케팅 제품의 90% 이상을 현지에서 제 3자 계약 제조방식으로 생산해 제품 유통기간을 9개월에서 6~7주로 앞당겼다.

오영호 KOTRA 사장은 “미국과 유럽의 경기침체 속에 중국도 성장이 주춤하는 상황에서 시장구매력 세계 3위의 인도 시장을 외면 할 수는 없다”면서, “리스크에 대해 사전에 분석하고 효과적으로 대응한다면 대기업의 성공신화를 이어 받을 수 있다”고 강조했다.

한편, KOTRA는 인도시장 진출 확대를 위해 대기업과 함께 대·중·소 동반협력 사업을 추진하면서 최근 주한 인도 대사관과의 핫라인을 구축했다. 이를 통해 정보교류와 공공 프로젝트 개발, M&A 분야를 중심으로 공동협력 사업을 개발해 나가기로 했다.